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Jonas Marques, CEO da Pague Menos (Imagem: Divulgação)
Psicólogo, piloto de aviões e com anos de experiência no setor farmacêutico, Jonas Marques é, desde 2023, o primeiro CEO da Pague Menos (PGMN3) vindo de fora do grupo familiar que fundou e conduziu a empresa cearense ao longo de mais de 40 anos.
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Em 2026, ano em que a empresa completa seus 45 anos, os números do primeiro trimestre mostraram um salto de 325,6% no lucro líquido, que chegou a R$ 55,6 milhões.
O executivo observa que o ano começou no positivo, sustentado por um forte crescimento operacional, desalavancagem, expansão do digital e o GLP-1 como um vetor de crescimento.
A companhia registrou no período de janeiro a março lucro antes de juros, impostos, depreciação e amortização (Ebitda) ajustado de R$ 204,7 milhões, um avanço de 36,1%. A margem Ebitda ajustada ficou em 4,9%, um avanço de 0,8 ponto percentual na comparação anual.
A receita bruta da Pague Menos totalizou R$ 4,14 bilhões no primeiro trimestre do ano, uma alta de 14,4% frente o mesmo período em 2025.
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Ao Money Times, Marques destacou que este foi o nono trimestre com resultados recordes, sendo que em sete houve crescimento acima de 17%, impulsionado pelas vendas de mesmas lojas.
“Uma empresa que está em processo de desalavancagem acaba tendo cuidado e fazendo de forma muito balanceada a abertura de novas lojas. Ano passado nós abrimos 52 e quando a abertura fica em apenas um terço do potencial — porque normalmente é aberto 10% do pipeline, que seria cerca de 170 lojas — você tem cada vez mais dificuldade de apresentar um crescimento robusto”, pondera.
De acordo com o executivo, esse fator faz do primeiro trimestre de 2026 muito especial para a empresa, tendo em vista que, mesmo em meio à redução da expansão de lojas, a empresa cresceu 14,4% sendo 13% em crescimento de mesmas lojas.
“Esse crescimento é extremamente forte, porque é muitas vezes acima da inflação e pelo menos uma vez e meia acima do crescimento normal do mercado. Estamos muito felizes por isso. Outra coisa que nos trouxe até aqui é esse compromisso, eu diria até a obsessão, que temos com a despesa, com o controle dos gastos”, disse.
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Foco na desalavancagem e rentabilidade
Marques recorda que quando chegou à liderança do Pague Menos, recebeu um pedido muito claro: a redução da alavancagem da companhia. À época, em 2023, o índice medido pela dívida líquida sobre o Ebitda estava próximo de 4 vezes.
A companhia reduziu sua alavancagem para 1,9 vezes no primeiro trimestre de 2026, uma queda de 0,9 vez em relação ao mesmo período do ano anterior, concretizando um patamar que o CEO vinha perseguindo.
Para atender a expectativa, o executivo conta que o trabalho se voltou para evoluir o Ebitda, que praticamente dobrou entre 2023 e 2025. Mesmo com a satisfação demonstrada pelo patamar, Marques enfatizou ao Money Times que alavancagem é sempre uma meta a ser perseguida.
Deixando claro que não se trata de um guidance (projeção), o executivo conta que o “sonho” no qual a empresa está trabalhando é uma redução para o patamar de 1,4 vezes dívida líquida/Ebitda.
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Parte de seu estilo de gestão, o executivo conta que todos os anos elege dois temas do ponto de vista operacional para acompanhar muito de perto.
“Despesa e perda é onde eu estou focado totalmente agora no ano 2026. No ano de 2025 perdas também estavam entre os meus focos e isso é uma forma de a gente garantir que a gente vai continuar entregando um crescimento de rentabilidade”.
Apesar de destacar o crescimento “excelente” dadas as condições de mercado e tendo em vista o que a companhia já vinha crescendo, para Marques, o ano de 2026 pode ficar conhecido no primeiro trimestre como um ano de ampliação de margem e rentabilidade.
Cenário macro
O segmento farmacêutico é frequentemente apontado por analistas como um dos setores mais resilientes do varejo, em meio ao ciclo econômico que pressiona o setor.
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Questionado sobre como a Pague Menos vem encarando uma taxa básica de juros (Selic) que atingiu o patamar de 15% em junho de 2025 e se mantém elevada em meio a um ciclo de cortes mais cauteloso do que o inicialmente previsto, o CEO recorda que já passou por uma época de hiperinflação.
Marques coloca em perspectiva que, na infância, seus pais realizavam compras para a casa no mesmo dia de pagamento, uma vez que existia o risco de, no dia seguinte, perder 40% do poder de compra. “Então assim, eu posso dizer que não me assusto mais com nada. Nós estamos bem longe na situação hoje da questão da hiperinflação, mas nós temos grandes desafios”, disse.
Quando a companhia deu início ao planejamento de 2026, em outubro do ano passado, já entendia que este ano teria uma dinâmica muito particular.
“Vamos ter eleições, vamos ter a Copa do Mundo e tivemos também outros fenômenos que acontecem uma vez na vida, como por exemplo isenção para imposto de renda de pessoas que ganham até R$ 5 mil. A questão da taxa da luz, ou seja, isenção de contas de energia para uma determinada faixa da população. Agora o governo trouxe Desenrola”, ponderou.
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Ele destaca que no varejo as margens são pequenas e a companhia busca tornar as oportunidades em estratégias táticas para continuar operando.
Ele classifica o segmento farmacêutico como a joia da coroa do varejo, porque remédio ninguém pode deixar de tomar, no entanto, ainda assim reconhece a sensibilidade ao cenário e reforça a força promocional para o desempenho da companhia.
Mais do que juros, Marques cita a preocupação com o avanço das bets e jogos de azar online. “Isso é um absurdo. São R$ 145 bilhões retirados do varejo, seja ele o alimentar que está sofrendo mais, ou a
gente [farmácia] que está sofrendo menos”.
GLP-1: As canetas emagrecedoras
Jonas Marques compara a chegada do GLP-1 (medicamentos usados no tratamento de diabetes e obesidade, como Ozempic e Wegovy) com a descoberta da penicilina.
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“Em 1928, quando o Alexander Fleming descobriu a penicilina, a idade média de vida era 32 anos, e olha o que aconteceu até hoje, que nós já estamos aí quase chegando aos 80, então assim, isso foi transformacional”, pondera.
O executivo argumenta que o GLP-1 também é transformacional sob a ótica de qualidade de vida, com ação na redução da compulsão alimentar e redução no consumo de bebidas alcóolicas.
“O GLP-1 é a realidade, ele veio para ficar. Está só no início de um grande crescimento. Hoje ele já é responsável por 9,1% das nossas vendas. Imagina, um produto chega e três anos depois ele é 9,1% da sua receita”, diz.
A chegada do genérico deve ocorrer no começo do terceiro trimestre, pondera Marques, e irá viabilizar mais acesso para a população, expansão do mercado e aumento do volume vendido.
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Sem medo de concorrência?
No que diz respeito ao acirramento de concorrência e discussões sobre a instalação de farmácias em supermercados e a entrada de nomes do e-commerce, como Mercado Livre, no segmento, o CEO da Pague Menos não demonstra grandes preocupações.
A sanção da Lei nº 15.357/2026 pelo presidente Luiz Inácio Lula da Silva permite a instalação de farmácias e drogarias nesses estabelecimentos, em uma tentativa de ampliar o acesso da população a esses produtos.
Na prática, remédios usados para controle da pressão arterial, alívio de dores e outras condições recorrentes passam a ser ofertados em espaços de grande circulação, como redes varejistas alimentares.
Apesar da ampliação, a venda não será feita de forma indiscriminada. A lei determina que as unidades instaladas em supermercados sigam as mesmas regras sanitárias e operacionais exigidas para farmácias tradicionais, incluindo estrutura adequada e presença de profissionais habilitados.
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“Do jeito que o projeto foi aprovado é que não foi o projeto aprovado do jeito que eles sugeriram
porque no sonho do supermercado o medicamento devia estar exposto numa gôndola. E não é assim. É um store-in-store, ou seja, uma loja dentro da outra, com todas as regras”, destaca o CEO da Pague Menos.
Ele afirma que esse cenário gera uma fricção muito importante uma vez que é preciso passar por dois processos de pagamento para adquirir alimentos e medicamentos no local.
“Existe uma fricção e não é uma operação fácil. Trabalhar com um sortimento de 15, 16 mil itens dentro de uma farmácia não é fácil. Estamos observando com atenção, mas não é uma preocupação”, diz o executivo.
Marques completa que que vender medicamento é muito diferente de vender produtos comuns, tendo em vista a responsabilidade sanitária, necessidade de profissionais específicos, controle de procedência
rastreabilidade.
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Apesar do avanço de novos concorrentes, o CEO afirma que a companhia seguirá apostando na integração entre canais físicos e digitais.
Na Pague Menos, o e-commerce seguiu como principal canal no primeiro trimestre, respondendo por 69% do mix digital, com crescimento de 57,4% ante o mesmo período em 2025.
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